律师网络营销怎么做？有哪些方式

2018-09-18
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有很多律师朋友总是问我网络营销从何处下手，为什么我照着别人做，但是却不见成效呢，其实这是因为很多人对律师网络营销缺乏系统的认识，总是急于求成。

一、律师网络营销的概述

(一) 概念：律师网络营销指的是律师通过互联网将自己以及法律服务产品宣传并传递给目标客户，使客户获得信息并最终与律师建立联系直至委托的过程。

(二) 目标客户：简单说，律师网络营销的目标客户就是互联网另外一端的有法律需求，并且试图通过互联网寻找律师的客户。分析目标客户的心理，以及其所涉及的业务领域是非常重要的，这直接关系到你营销的成本是否花在了刀刃上。这里我不做细的展开，只举个简单的例子，之前有分所的同事咨询我，为什么我们在网上花了很多钱投到了IPO，反垄断等领域，但一个这样的客户打电话的都没有呢，仔细的分析网络营销的客户心理和特征就能很容易的得出答案。

(三) 市场情况：经过多年的发展，律师网络营销再也不像过去，非常神秘无法接触到。现在律师行业内做网络营销的律师群体越来越多，而且越来越趋向于专业化，很多律所甚至有专业的营销团队。在这种情况下，如果你还不了解这其中的一二，也许在一些网络营销所能涉及到的业务领域就会损失很多客户。

二、律师网络营销的种类及分析

上面说了很多做铺垫，主要是希望大家对律师网络营销有个简单的认识。接下来我就几个主要的网络营销方法进行分析。

(一) 搜索引擎营销

1. 搜索引擎营销是指基于搜索引擎(百度，360，搜狗，谷歌等)的营销，主要是利用客户在搜索引擎内的搜索习惯，以及搜索引擎内部的规则算法，将自己的信息尽可能的传递给目标客户，最常见的就是百度推广。

2. 搜索引擎营销是目前律师网络营销里面最立竿见影和所占营销成本最大的一种营销方式。很多律所的公共案源基本上都来自于搜索引擎营销，甚至有的所100%的案源来自于搜索引擎营销。

3. 搜索引擎营销的优点：

(1) 见效快：搜索引擎营销最大的特点就是见效快，投入就有效果，想要展示什么马上就可以实现。相对于其他的网络营销的方法来说，搜索引擎营销能用最快的速度让客户找到你。

(2) 可控性高：搜索引擎营销无论是从营销的时间点，地域，成本，还是营销的内容上，都是完全可控的，完全可以根据自己预算及发展计划进行营销。

(3) 更精准：通过一定的营销技术是可以实现将自己的内容精准的展现在目标客户面前的。这不但更容易让目标客户流向我们，更能筛选掉一些我们不想营销的客户。

4. 搜索引擎营销的缺点：

(1) 门槛较高：虽然现在越来越多的律所和律师都在做搜索引擎营销，但不得不说这种营销方式较其他网络营销的方式来说门槛相对较高。

A 首先要有一个专业的网站，网站是直接影响搜索引擎营销转化的因素，说的简单点就是客户检索到你了，但是为什么要委托你呢，是因为你的网站首先吸引他愿意跟你建立联系。建立一个网站和维护一个网站对于很多个人律师来说都是有一些难度的。

B 其次要有专业的营销人才，在这个问题上我多说两句，很多律师事务所和律师在搜索引擎上花了大价钱，但是就是吝啬雇佣专业人事的钱。而且目前市场上存在一个现象，就是搞网络营销的人才里面很少有对律师行业有了解和认识的，而律师行业里懂得网络营销的人才又非常稀缺。

a 很多律所都是聘请一些大学里学网络营销，毕业以后在百度，北大青鸟等培训几个月的所谓营销人才做营销。这会出现什么问题呢，就是这些人把一些快消品行业或者保险行业的销售技能运用在了律师行业，造成水土不服。比如，之前我看到的，有的律所做推广的创意(即广告语)是“95%胜率”，“不赢不要钱”，这种营销方式往小了说让业界笑话，往大了说涉嫌违规。这里建议大家去读一本书马贺安的《生存与尊严》。

b 有一些律所的推广是交给所里的实习律师或者律师助理做，因为这些实习律师和律师助理缺乏一定的操作经验，实践中也出现很多笑话。比如某律所推广的创意是“{}，就找XX{}团”，XX是该律所名称，大括号是通配符，即只要是该推广单元里的关键词，展现出来都是这个创意，比如：{拆迁律师}，就找XX{拆迁律师}团。但是他们推广的关键词并不只是拆迁律师，还有暴力拆迁，结果网名搜索暴力拆迁，他们的广告语展现的是，暴力拆迁，就找XX暴力拆迁团。明明自己做是做拆迁业务的律师，结果变成了拆迁部队。出现这个笑话都是因为缺乏操作经验。

(2) 运营和维护成本较高：搜索引擎营销因为流量较大，所以单个律师个人来维护的时间成本过大，除了要花时间管理后台，接电话都接不过来，所以大多数做搜索引擎营销的律师或律所都是需要营销团队来运营和维护的，最起码要有负责推广的和接听电话的。而人员的成本都是相对较高的。

(3) 竞争越来越激烈：几年前在搜索引擎做一个“北京律师”的关键词只需要几块钱就能排在很靠前，而现在要几十块钱还不一定排的上。竞争的激烈导致成本的加大，很多小团队和单个律师甚至无法支撑运营和投入的成本，而选择了其他相对来说成本更低的方式。

(二) 双微营销

1. 双微营销即微信和微博营销，这两种方式的营销大家都很能理解，因为离我们生活很近，而且越来越受到律师们的欢迎，现在基本上大多数律师都有自己的微博，有部分律师还有自己的微信公共号。

2. 双微营销的优点：

(1) 门槛低：微信和微博的营销可以说每个律师都可以很轻易的开展，注册个账号就可以使用了。这里面提一下微信营销，微信营销有两种途径，一种是传统一点的朋友圈营销，另外一种就是现在比较流行的微信公共号营销，相对来说微信公共号的建立门槛相对高一些，但也是很容易操作的。

(2) 运营成本低：双微营销只需要日常对内容进行管理，定时的发送，推送相关资讯即可。有一些行业会有人专门找某些机构做微博微信的垃圾营销，这里我不过多介绍这种模式，只说一句，律师行业不适合这样做。

(3) 随时随地可以开展：只需要一部手机就可以随时随地的发送资讯，宣传自己，使他人获得资讯。

(4) 有助于提升品牌效果：双微营销部向搜索引擎营销那么立竿见影，但是对于树立品牌形象，推广品牌营销力是非常有效的。做双微营销一定不能急于求成，要细水长流。

3. 双微营销的缺点：

(1) 双微营销见效慢：通过微信和微博推送资讯，让周围的人获得资讯，因为所面对的群体是不特定的也是不太好选择和筛选的，这导致目标性并不强，而且要通过双微营销建立个人信任往往是需要很长一段时间的。更重要的是获得一定的数量的粉丝和好友也是需要时间培养的。

(2) 双微营销对内容要求较高：与搜索引擎营销不同的是，做双微营销，对内容的要求非常高，内容又要吸引人，又要有营销性，这就要求内容管理人员花一定的时间和精力进行钻研和维护。

(三) 视频营销

1. 视频营销即通过制作并上传视频，通过视频将资讯传递给目标客户。

2. 视频营销是未来的趋势，通过人们的日常生活习惯，及一些研究报告。人们对图片和视频的认知是远远大于对文字的认知的。同样的内容以视频的形式展现被认可和吸收的可能会更大。目前也有很多律师界的同仁们认识到这一点并开始实施。有的律所以录制讲座，问答等方式进行视频营销，有的律所以访谈的形式进行视频营销，有的律所开始制作法制小短剧，还有的律所成立了自己的影视公司，准备制作法律题材的电视电影节目。

3. 视频营销的优点：

(1) 传播速度快：视频的传播速度要远远大于文字的传播速度，在网络通畅的情况下，人们的阅读习惯更趋近于选择视频而非文字。

(2) 较文字影响力大：视频给人感觉更直观，真实，而且人们对精心制作的视频的感受要远强于一篇精心撰写的文章。写一篇专业的文章发表在媒体上，不如在媒体上播放一段视频效果明显。

4. 视频营销的缺点：

(1) 门槛高：制作视频首先要有必要的设备，除了设备之外参与录制的人员要经过一定的训练，我本人录制过视频，从眼神到手势，在平时认为很简单，但是在录制视频时会发现这非常难控制。另外除了录制难度的门槛就是费用的门槛，如果制作一期精良的视频节目，目前外面的价格是一万+，但是如果自己录制的话对设备及场景的要求较高，否则录制的视频质量较差。

(2) 难度大：一个三分钟的视频，从准备到录制，到后期处理往往需要几个小时的时间。这其中需要对场地，设备，录制人员的服装仪表都有一定的要求。后期的剪辑制作也是比较耗时而且需要一定技术的，很多律师个人是很难完成视频的录制的。

(四) 与法律门户网站合作营销

1. 与法律门户网站合作即与一些专门做内容和流量的在线法律平台合作，直接从他们手上获得案源。

2. 目前这种方式是很多律师在无从获得案源的情况下比较优先选择的，合作模式也是非常多，而且也在随着互联网的发展而发展。

3. 与门户网站合作营销的优点：

(1) 简单易操作：一般合作平台都有成型的产品，律师只需要在众多产品中找到适合自己的，签订合同既可以开始获得自己的案源。

(2) 无运营成本：与其他营销方式不同的地方在于，与网站平台合作后律师不在需要花时间和金钱去运营和管理网站和内容，会有专业的人员进行打理，省去了很多运营的成本。

(3) 保证案源：与门户网站合作能保证律师的基本案源，当然前提是这种合作模式经测试适合你。

4. 与门户网站合作营销的缺点：

(1) 营销成本较高：因为网站平台运用自己的技术获得了大量的客户，并且需要进行日常的运营和管理，还要盈利，所以，对此律师就要支付相应的对价。相比之下，如果律师自己掌握其他营销方法，亲力亲为营销成本会更低。前提是律师具备其他营销技能。

(2) 命运掌握在他人手上：依托于某一个网站平台获得案源，在没有其他营销方法的情况下，这个合作平台的发展好坏直接影响自己的案源有无。互联网行业发展瞬息万变，如果把所有的鸡蛋放入一个篮子风险是很大的。所以这也要提醒很多律师朋友在选择合作平台的时候要选择成立时间较长，相对更稳定的公司，对新兴的公司选择起来要慎重。

三、总结

律师网络营销不适合所有的业务领域，每一种方法也不是适合于每个人，所以律师朋友们做网络营销一定要选择适合自己的方式，并且要花时间钻研，不要简单粗暴的学习其他服务行业和快消品行业的模式，否则一定会适得其反，律师行业有其自己的特性在里面。